ソリューション営業問題集
全 20 問
出題範囲: 課題発見/提案/価値訴求 最初の 5 問は無料
「自社商品の機能を一通り説明する」営業から、「顧客の課題を発見して解決策として提案し、その価値を顧客の言葉で訴求する」営業へ。課題発見・提案・価値訴求の3領域を全20問で確認できます。各設問に、解説まとめ・ポイント・ワンポイントアドバイス・解説詳細をセクションごとに用意しています。
問 1ソリューション営業の説明として最も適切なものはどれか。
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問 2ソリューション営業と「御用聞き営業」の最も大きな違いはどれか。
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問 3顧客の「ニーズ」と「ウォンツ」の関係として最も適切なものはどれか。
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問 4ソリューション営業における「課題」の定義として最も適切なものはどれか。
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問 5課題発見のためのヒアリングの目的として最も適切なものはどれか。
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問 6顧客の状況や背景を広く引き出したい段階で有効な質問の使い方はどれか。
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問 7「残業が多い」という顧客の声に対し、真因を掘り下げる質問として最も適切なものはどれか。
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問 8顧客自身がまだ気づいていない「潜在ニーズ」への営業の関わり方として最も適切なものはどれか。
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問 9課題起点の提案を組み立てる順序として最も適切なものはどれか。
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問 10自社商品の機能を網羅的に並べただけの「機能羅列型」の提案が抱える問題点はどれか。
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問 11組織への提案で「意思決定関与者（DMU）」を意識するとは、どういうことか。
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問 12ソリューション営業で提案を「導入後の運用・定着」まで設計する理由として最も適切なものはどれか。
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問 13顧客に複数の課題があるとき、提案で扱う優先順位の付け方として最も適切なものはどれか。
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問 14提案を作り込む前に「解くべき課題を顧客と握る（合意する）」ことが重要な理由はどれか。
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問 15「機能（フィーチャー）」と「ベネフィット（便益）」の違いの説明として最も適切なものはどれか。
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問 16ある業務に毎月20時間かかっており、解決策の導入でその作業時間を50%削減できる場合、月あたりの削減時間として正しいものはどれか。
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問 17価値を「顧客の言葉で訴求する」とは、具体的にどうすることか。
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問 18投資100万円に対して年間200万円の効果が見込める解決策の費用対効果（効果÷投資）として正しいものはどれか。
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問 19顧客から「価格が高い」と言われたとき、ソリューション営業として最も適切な対応はどれか。
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問 20競合と比較される場面で、ソリューション営業が示すべき差別化の軸として最も適切なものはどれか。
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