顧客自身がまだ気づいていない「潜在ニーズ」への営業の関わり方として最も適切なものはどれか。

正解はDです。潜在ニーズとは、顧客自身がまだ言語化・自覚できていない課題のことです。営業は問いかけや情報提供を通じて、顧客が気づいていない課題を顕在化させる役割を担います。明示された要望だけに応えていては、潜在ニーズには届きません。

この問題の核心は、営業の価値が「言われたことに応える」だけでなく、「言われていない課題に気づかせる」点にもあると理解できるかです。顕在ニーズへの対応は競合も行えますが、潜在ニーズの顕在化は差別化の源泉になります。

ヒアリングでは、顧客が当然と思って語らない前提や、見過ごしている非効率に注目してみましょう。「実はこういう影響も出ていませんか」と問いかけると、本人が気づいていなかった課題が言葉になることがあります。明示要望の外側に目を向けることが効果的です。

潜在ニーズは顕在化させる対象

潜在ニーズは顧客が自覚していない課題であり、営業が問いかけや気づきの提供で表に引き出すものです。Dはこの関わり方を正しく示しています。

なぜ他の選択肢が誤りか

A・B・Cはいずれも、明示された要望だけを扱い、顧客が言わない（気づいていない）課題を切り捨てています。これでは潜在ニーズに踏み込めず、御用聞き営業の範囲にとどまります。潜在ニーズを「存在しない」「対象外」とする姿勢は、ソリューション営業の役割を放棄しています。