価値を「顧客の言葉で訴求する」とは、具体的にどうすることか。

正解はAです。価値を顧客の言葉で訴求するとは、自社の専門用語のままではなく、顧客の業務や成果の言葉に置き換えて、その価値が顧客にとって何を意味するのかを伝えることです。同じ価値でも、顧客が日々使っている言葉で語られると理解と納得が深まります。専門用語の壁を取り除くことが目的です。

この問題が問うのは、価値訴求を「自社が語りたいように語る」のではなく「顧客が受け取りやすいように翻訳する」視点を持てるかという点です。伝わって初めて価値は意味を持ちます。聞き手基準に立つことが核心です。

提案を顧客に見せる前に、専門用語が混じっていないかを読み返してみましょう。難しい言葉は、顧客の業務でどう役立つかという言い回しに置き換えると伝わります。相手が普段使う言葉で価値を語ることを意識してみてください。

顧客の言葉への翻訳

価値を顧客の言葉で訴求するとは、自社の専門用語を顧客の業務・成果の言葉に翻訳して伝えることです。Aはこの翻訳の考え方を正しく示しています。

なぜ他の選択肢が誤りか

Bは自社の専門用語を顧客に使わせるもので、翻訳とは逆方向です。Cは難解な用語で専門性を印象づけようとするもので、かえって価値が伝わりません。Dは価値説明を省き商品名を繰り返すだけで、価値訴求になっていません。