ソリューション営業の説明として最も適切なものはどれか。

正解はAです。ソリューション営業とは、顧客が抱える業務上の課題を発見し、その解決策（ソリューション）として自社の商品・サービスを提案する営業スタイルです。出発点が「自社商品」ではなく「顧客の課題」にある点が定義の核になります。商品はあくまで課題を解決する手段として位置づけられます。

この問題が問う核心は、営業の出発点が「自社」か「顧客の課題」かという視点の違いです。同じ商品を扱っていても、課題から逆算して提案するか、商品から押し出すかで営業の質は大きく変わります。「何を売るか」ではなく「何を解決するか」から考える姿勢が起点になります。

商談の準備をするときは、商品説明の前に「この顧客はどんな課題を抱えていそうか」を一文で書き出してみましょう。提案書の冒頭を商品名ではなく顧客の課題から始めるだけで、相手の聞く姿勢が変わります。自社商品を「目的」ではなく「課題解決の手段」として語る習慣をつけることが効果的です。

なぜAが正解か

ソリューション営業の定義は、顧客の課題発見を起点に、その解決策として自社の商品・サービスを位置づけることです。Aはこの「課題発見→解決策提案」という構造をそのまま表しており、定義と一致します。

なぜ他の選択肢が誤りか

Bは自社都合（利益率）を優先し、相手を問わず一律に売り込むもので、顧客課題を起点にしていません。Cは言われたとおりに納品するだけで課題を掘り下げておらず、これは御用聞き営業にあたります。Dは価格の安さだけを訴えるもので、課題解決による価値ではなく値引き勝負になっており、ソリューション営業の本質から外れています。