ソリューション営業と「御用聞き営業」の最も大きな違いはどれか。

正解はBです。御用聞き営業は、顧客から言われた要望や注文をそのまま受けて対応するスタイルで、その要望の背景にある課題を掘り下げません。一方ソリューション営業は、要望の裏にある課題を発見し、解決策を提案します。両者の分かれ目は「言われたことに応えるだけか、課題まで踏み込むか」にあります。

この問題の核心は、両者の違いが「受注金額」や「対面か否か」といった形式ではなく、「課題を掘り下げるかどうか」という関わり方の深さにある点です。御用聞き営業が悪いわけではありませんが、顧客が気づいていない課題には届きません。

顧客から具体的な要望を受けたら、すぐに見積もりに進む前に「なぜそれが必要なのですか」と一度確認してみましょう。背景を聞くことで、要望そのものより重要な課題が見つかることがあります。注文を受ける窓口で終わらず、課題を聞く相手になることを意識してみてください。

なぜBが正解か

御用聞き営業の特徴は、顧客の要望を受け身で処理し、その背景にある課題まで踏み込まない点です。Bはこの違いを正確に表しており、ソリューション営業との対比として適切です。

なぜ他の選択肢が誤りか

Aは受注金額の大小を違いとしていますが、金額は営業スタイルの本質的な区別ではありません。Cは「ソリューション営業は商品を一切提案しない」としていますが、ソリューション営業も解決策として商品を提案するため誤りです。Dは対面か否かという手段の話で、課題への踏み込みという本質とは関係ありません。