顧客から「価格が高い」と言われたとき、ソリューション営業として最も適切な対応はどれか。

正解はCです。「高い」という異議は、価格に対して価値が見合っていないと感じられているサインです。安易な値引きではなく、その解決策が顧客の課題をどれだけ解決し、どれだけの効果を生むのかに立ち返り、価値が価格を上回ることを示すのが本筋です。価値の説明が不足していないかをまず疑います。

この問題が問うのは、価格異議を「値引き交渉の合図」と捉えるのではなく、「価値が伝わっていないサイン」として読み替えられるかという点です。安易な値引きは、自ら提案の価値を否定することにもなりかねません。

「高い」と言われたら、すぐ値引きを口にする前に「価格に見合う効果が伝わっているか」を自問してみましょう。費用対効果を具体的な数値で示し直すと、価格の見え方が変わることがあります。値引きの前に価値の再提示を試みることが効果的です。

価格異議は価値で応える

価格が高いという異議には、提供価値が価格を上回ることを、課題解決の効果に立ち返って示すのが適切です。Cはこの対応を正しく表しています。

なぜ他の選択肢が誤りか

Aは即座の値引きで、価値を示さず価格だけで折り合おうとしており、提案の価値を自ら下げてしまいます。Bは異議を理由に撤退するもので、対応として消極的すぎます。Dは「他社はもっと高い」と比較で押し切るだけで、自社の価値そのものを説明しておらず、納得は得られません。