組織への提案で「意思決定関与者（DMU）」を意識するとは、どういうことか。

正解はCです。組織購買では、利用者・決裁者・購買担当など複数の関与者（DMU）が判断に関わり、それぞれ関心事が異なります。利用者は使いやすさ、決裁者は費用対効果といったように、各関与者の関心に合わせて説明することが受注の鍵になります。窓口一人の合意だけでは組織の意思決定は動きません。

この問題が問うのは、組織購買が「一人の説得」ではなく「複数関与者の合意形成」であると捉えられるかという点です。各関与者が何を重視するかを把握し、説明を出し分ける視点が核心になります。

案件を進めるときは「この購買に他に誰が関わるか」を早めに聞き出し、関与者ごとに関心事を整理してみましょう。利用者には使い勝手、決裁者には投資対効果、と訴求点を変えると合意が得やすくなります。窓口担当の感触だけで見込みを判断しないことが効果的です。

DMU＝複数関与者の合意

意思決定関与者（DMU）を意識するとは、組織内の複数の関与者がそれぞれ異なる関心を持つ前提で、各人に合わせて説明することです。Cはこの考え方を正しく表しています。

なぜ他の選択肢が誤りか

Aは窓口一人で受注が決まると考えており、組織購買の実態に反します。Bは特定の人以外を無視するもので、他の関与者の反対で頓挫します。Dは関与者を意図的に絞って話すもので、合意すべき相手を取りこぼすため不適切です。