法人営業問題集
全 20 問
出題範囲: 提案/関係構築/受注 最初の 5 問は無料
「目の前の担当者一人を、商品の機能で説得すれば受注できる」という捉え方から、提案・関係構築・受注を「相手の課題解決を軸にした合意形成のプロセス」として説明できる状態へ引き上げる全20問です。法人営業に配属された若手〜中堅向けに、提案／関係構築／受注の基本フレーム（FAB・BANT・DMU・SPIN・テストクロージングなど）を易→難で確認します。各設問に、解説まとめ・ポイント・ワンポイントアドバイス・解説詳細を用意しています。
問 1法人営業における「提案」の役割を最も適切に説明したものはどれか。
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問 2顧客との信頼関係を築くうえで、最も基本となる行動はどれか。
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問 3営業プロセスにおける「クロージング」を最も適切に説明したものはどれか。
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問 4FAB（特徴・利点・便益）のうち「便益（Benefit）」にあたるものはどれか。
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問 5商談における「傾聴（アクティブリスニング）」の姿勢として最も適切なものはどれか。
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問 6「テストクロージング」の目的を最も適切に説明したものはどれか。
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問 7読み手に伝わりやすい提案書の構成として、最も適切なものはどれか。
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問 8顧客との接点（接触）の持ち方として、関係維持に最も適切な考え方はどれか。
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問 9「価値提案（バリュープロポジション）」を最も適切に説明したものはどれか。
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問 10初対面の顧客と「ラポール（信頼・親近感のある関係）」を築く方法として、最も適切なものはどれか。
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問 11商談で顧客から「価格が高い」と懸念を示されたとき、最初に取るべき対応として最も適切なものはどれか。
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問 12案件の見込み度を見極める観点「BANT」に含まれないものはどれか。
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問 13法人の購買で重要な「DMU（意思決定関与者）」の考え方として、最も適切なものはどれか。
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問 14受注を確実にするために、提案の段階で早めに確認しておくべきこととして最も適切なものはどれか。
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問 15質の高い提案を作るうえで、提案の前に行うヒアリングの位置づけとして最も適切なものはどれか。
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問 16長期的な取引関係を築くうえで望ましい「Win-Win」の考え方として、最も適切なものはどれか。
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問 17受注後の「フォロー（オンボーディング）」の目的として、最も適切なものはどれか。
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問 18SPIN話法における「示唆質問（Implication）」の役割として、最も適切なものはどれか。
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問 19複数の関与者がいる法人案件で、「ブロッカー（受注を妨げる立場の関与者）」への対応として最も適切なものはどれか。
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問 20クロージングの場面で、顧客が即決せず「いったん持ち帰って検討したい」と保留したとき、最も適切な対応はどれか。
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