法人の購買で重要な「DMU（意思決定関与者）」の考え方として、最も適切なものはどれか。

正解はAです。DMUは購買に関わる人々の集合で、決裁者・利用者・購買担当・窓口など複数の役割があると捉える考え方だからです。担当者一人や経理部門だけに絞るのは関与者の見落としを招きます。役割ごとに関心が違うため、同じ説明を均一に流せばよいわけでもありません。

この設問の核心は、法人購買が「一人の判断」ではなく「複数の役割の合意」で動く点です。誰が決め、誰が使い、誰が窓口かを把握することが受注の前提になります。窓口＝意思決定者と思い込むのが、最大のつまずきどころです。

案件ごとに「決裁者・利用者・窓口・影響者」を書き出してみましょう。空欄の役割があれば、まだ会えていない関与者がいるサインです。窓口に「最終的に判断されるのはどなたですか」と早めに確認しておくのが効果的です。

DMUとは

DMU（Decision Making Unit）は、購買の意思決定に関わる人々の集合です。最終承認する決裁者、実際に使う利用者、発注手続きを担う購買担当、窓口となるゲートキーパー、判断に影響する影響者などの役割があります。誰がどの役割かを把握することが、法人営業の起点になります。

なぜ他の選択肢が誤りなのか

Bの「窓口一人で必ず受注」は、決裁者や利用者の意向を見落とす典型的な誤りです。Cの「経理部門だけ」は、必要性を判断する利用部門や決裁者を無視しています。Dの「全員に均一な説明」は、役割ごとに関心（コスト・使い勝手・効果）が違う点を踏まえておらず、響きません。複数役割を前提とするAが正しい捉え方です。