受注を確実にするために、提案の段階で早めに確認しておくべきこととして最も適切なものはどれか。

正解はBです。担当者の合意だけでは決裁が下りないことがあるため、最終承認する決裁者と承認プロセスを早めに把握しておくことが受注を確実にするからです。競合の弱点探しや全機能の暗記、値引き上限の先出しは、受注の確実化に直結しません。

この設問の核心は、「合意した相手＝決める相手」とは限らない点です。誰が・どんな手順で承認するかを知らないと、終盤で想定外の差し戻しに遭います。担当者の好感触だけで安心してしまうのが、つまずきどころです。

商談が進んだら「ご導入の際は、どなたの承認が必要で、どんな流れになりますか」と早めに聞いてみましょう。承認フローが分かれば、必要な資料や根回しを先回りできます。決裁者に直接説明する機会を一度設けられないか相談するのも効果的です。

決裁者と承認プロセスの把握

法人購買では、担当者が前向きでも、上位の決裁者や複数部門の承認が必要なことがあります。誰が最終承認し、どんな手順を踏むのかを提案段階で把握しておくと、必要な情報を適切な相手へ届けられ、終盤での差し戻しを防げます。

なぜ他の選択肢が誤りなのか

Aの「競合の弱点把握」は他社批判につながりやすく、受注の確実化の本筋ではありません。Cの「全機能の暗記」は相手の課題と無関係に情報を増やすだけです。Dの「値引き上限の先出し」は、価値を伝える前に価格交渉を招き、利益を損ねます。承認構造を押さえるBが、受注を確実にする行動です。