営業の役割（売り込みでなく顧客の課題解決 […]
商談＝製品を説明する場、と捉えていた状態
BATNA（不調時の代替案）・譲歩（条件
クレームを受けたとき、その場しのぎの謝罪
提案（課題に紐づく価値提示）・反論処理（
法人購買を「窓口担当一人の説得」と捉えて
電話してもメールしても反応がない。たまに
担当者はあんなに乗り気だったのに、なぜか
ちゃんと提案したのに、最後はいつも価格で
「今月、どこまで行きそう？」。上司にそう
受話器を持ったまま、最初の一言が出てこな
提案をひと通り終えたところで、相手がふっ
学びで、未来の自分をつくる
