Question 1

反論処理と論破は何が違うのですか

Accepted Answer

論破は相手を言い負かすこと、反論処理は相手の不安をほどくことです。論破は防衛的にさせて逆効果になりやすく、目的は受注ではなく懸念の解消に置きます。

Question 2

「検討します」と言われたら引き下がるべきですか

Accepted Answer

すぐ引き下がらず、何を検討したいのかを一言確かめます。多くは納得材料の不足や情報整理のサインで、その引っかかりを特定できれば対話を続けられます。

Question 3

受け止めと確認、どちらを先にすべきですか

Accepted Answer

受け止めが先です。いきなり質問や反論から入ると相手が守りに入ります。「そうですよね」と一度受け止めてから、懸念を確かめる質問に進みます。

Question 4

切り返しで根拠はいくつ示せばよいですか

Accepted Answer

特定した懸念に効くものを1つに絞ります。複数並べると論点がぶれ、押し売りに聞こえて信頼を損ねるためです。

反論処理入門｜営業の断り文句を切り返す受け止め・確認・切り返しの型

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