Question 1

営業数字の管理は、月末の集計とどう違うのですか

Accepted Answer

集計は終わった月を数えること、管理は期中に着地を読んで手を打つことです。月末を待たず途中で目標・実績・残りを並べ、足りない分の行動を決める点が違います。

Question 2

着地見込みはどう計算すればよいですか

Accepted Answer

確定実績に、見込み案件の「金額×確度」を足して出します。各案件に確度を当てて重みづけし、合計を確定実績に加えると、月末・期末の着地見込みになります。

Question 3

受注確度はどう決めればよいですか

Accepted Answer

「手応え」でなく客観的な事実で決めます。決裁権者と会えたか、見積もりを出したかなどを基準に、自社で確度の定義を固定すると、人や月をまたいで比較できます。

Question 4

目標に届きそうにないとき、まず何をすべきですか

Accepted Answer

不足額を平均単価で割り「あと何件」に翻訳します。次に残り営業日へ割り付け、見込みから動かす案件を選んで、週次で数字を更新しながら早めに動きます。

営業数字管理入門｜目標・実績・残りで着地を予測する数字管理

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