ロープレで使う「シナリオ」が果たす役割として最も適切なものはどれか。

正解はCです。ロープレのシナリオとは、登場人物（役割）・状況・目的・話の流れといった設定と筋書きを定めたものです。これがあることで、毎回ばらばらの場面ではなく、狙った状況を再現して練習できます。固定の暗唱台本や採点表とは役割が異なります。

この問題の核心は、シナリオが「設定と筋書き」であり、一語一句固定の台本ではないという点です。シナリオは練習の枠組みを揃えるためのものなので、その枠の中での言い回しは演者が考えて変えてかまいません。骨組みは固定、肉付けは可変、というイメージを持ちましょう。

シナリオを書くときは、最低限「相手は誰か」「どんな状況か」「この商談のゴールは何か」の3点を最初に決めてみましょう。この3点が定まっていないと、練習の途中で前提がぶれて、何を改善したかったのかが分からなくなります。設定を一枚の紙にまとめてから始めると、振り返りの軸も明確になります。

なぜCが正解か

シナリオは、ロープレという練習の「舞台設定と筋書き」にあたります。具体的には、買い手はどんな立場・状況の人か、何に困っているのか、この商談で何を達成したいのか、どんな流れで会話が進むのか、といった枠組みを定めます。この枠があることで、演者は同じ条件のもとで繰り返し練習でき、観察する側も「狙った場面でどう振る舞ったか」を比較できます。設定と筋書きを定めるというCが、シナリオの役割を最もよく表しています。

なぜ他の選択肢が誤りか

Aの「一言一句たがえず暗唱する確定台本」は、シナリオを台本と取り違えています。シナリオは流れを定めますが、言い回しまで固定すると相手の反応に対応できなくなります。Bの「採点表そのもの」は評価の道具であり、練習の設定を定めるシナリオとは役割が違います。Dの「提案書のデザイン見本」は商談で使う資料の話であって、練習の筋書きとは無関係です。シナリオはあくまで「練習をどう設定し、どんな流れで進めるか」を決めるものだと押さえてください。