商談ロープレにおける「想定問答」の説明として最も適切なものはどれか。

正解はBです。想定問答とは、顧客から出てきそうな質問や反論をあらかじめ洗い出し、それぞれにどう応答するかを準備しておくことを指します。「問い」と「答え」をセットで先に用意する点が特徴です。発言の書き起こしや報告書とは目的が異なります。

この問題の核心は、想定問答が「相手から来る問い」を起点にしている点です。自社が聞きたいこと（ヒアリング項目）ではなく、相手が投げてくる質問・反論を先回りして言語化し、答えまで準備するのが想定問答です。向きが逆にならないよう注意しましょう。

想定問答を作るときは、「相手が一番触れてほしくないところを突いてきたら？」という意地悪な質問から書き出してみましょう。答えに詰まる問いほど、本番でも聞かれて慌てやすい急所です。先に文章にして同僚にぶつけてもらうと、用意した答えが通じるかどうかをロープレで確かめられます。

なぜBが正解か

想定問答は、本番で出そうな質問・反論を事前に予測し、その一つひとつに対する応答をあらかじめ準備しておく取り組みです。「価格が高い」「他社と何が違うのか」「導入の手間が心配だ」といった声を先に洗い出し、それぞれにどう答えるかをセットで用意します。先に問いと答えを組にしておくことで、本番で想定外に慌てる場面を減らし、落ち着いて対応できるようになります。これがBが正解である理由です。

なぜ他の選択肢が誤りか

Aの「発言をすべて時系列で書き起こした記録」は、議事録や会話ログであって、事前準備である想定問答とは時間軸が逆です。Cの「自社が必ず聞くべき質問を並べたヒアリング項目」は、こちらから相手に問う準備であり、相手から来る問いに備える想定問答とは向きが異なります。Dの「商談後の報告書」は事後のまとめであり、事前に問いと答えを用意する想定問答とは別物です。想定問答はあくまで「相手から来る問いへの事前の備え」だと区別してください。