クローズド質問が向いている場面として最も適切なものはどれか。

クローズド質問は、話を絞る・固めるための質問です。事実確認や合意形成で力を発揮しますが、序盤の情報収集の段階で多用すると、尋問のような雰囲気になってしまいます。使うタイミングを選ぶことが肝心です。

商談の終盤で「ご認識はこの3点で合っていますか」とクローズド質問を使い、合意をしっかり固めてみましょう。認識がずれたまま提案へ進むのを防げます。広げる場面ではオープン、固める場面ではクローズド、と切り替える意識を持ってください。

正解はCです。クローズド質問は「はい/いいえ」や限られた選択肢で答えるため、事実を確認したり、論点や合意内容を絞り込んで固めたりする場面に向いています。話を確定させたいときに効果を発揮する質問です。Aの「背景をまだ何も知らず、広く語ってほしいとき」、Bの「本音や感情を時間をかけて引き出したいとき」、Dの「自由に発想を広げてもらいたいとき」は、いずれも情報を広げたい場面であり、オープン質問の出番です。場面に応じて、二つの型を使い分けることが大切です。