相手の要望を額面どおりに受け取り、その手段の実現だけを目的に提案を進めることのリスクとして、最も適切なものはどれか。

要望は目的そのものではなく、目的を実現するための手段です。手段にすぐ飛びつくと、目的とのズレが後から表に出てきます。提案に入る前に、まずは相手が本当に達成したい目的を固定しておく、という順序が核心です。

要望を聞いたら、提案に進む前に「この要望が叶うと、どんな状態になっていれば成功と言えますか」と成功条件を確認してみましょう。成功した状態を相手と共有してから動くと、手段に固定されず、目的に合った提案を組み立てられます。

正解はDです。相手の要望はあくまで目的を実現するための手段なので、その目的を確認しないまま手段の実現だけを追いかけると、本当の目的とずれた提案になりやすくなります。その結果、後になって「そういう意味ではなかった」と認識のずれが露呈してしまうのです。Aの「提案までの時間が長くなる」やCの「商談が短くなる」は、いずれも時間の長短の話であり、ここでの本質的なリスクではありません。Bの「相手が要望を言わなくなる」は因果が逆で、むしろ深掘りをしない方が、表面的な要望のまま会話が進んでしまいます。