「潜在ニーズ」の説明として最も適切なものはどれか。

顕在ニーズは相手が言葉にできるもの、潜在ニーズはまだ言葉にできていないものです。ヒアリングの主な目的は、この潜在ニーズの言語化を相手に代わって手伝うことにあります。言える要望の奥に、まだ言えていないニーズがある、と意識しておきましょう。

相手がすらすらと答えた要望は、たいてい顕在ニーズの側にあります。一方、「言われてみれば…」と相手がふと考え込んで止まった瞬間こそが、潜在ニーズの入口です。その間が生まれたら話題を流さず、そこで深掘りの質問に切り替えてみましょう。

正解はCです。潜在ニーズとは、相手がまだ自分でも自覚できておらず、言葉にもできていないけれど、深掘りしていくと現れてくるニーズのことです。ヒアリングでは、この潜在ニーズを表に引き出して顕在化させることが目的になります。Aの「すでに自覚し、はっきり言葉にできているニーズ」は、潜在ニーズの反対である顕在ニーズの説明です。Bの「競合他社が公表している市場ニーズの統計」は外部の統計データであり、目の前の相手のニーズではありません。Dの「価格を下げてほしいという要望」は一つの要望にすぎず、潜在ニーズの定義には当たりません。