ヒアリングにおける「傾聴」の説明として最も適切なものはどれか。

傾聴とは、相手の発話量を増やすための聞き方です。会話のなかで相手が話す割合を多くするほど、課題を見つける手がかりも増えていきます。自分が話したい気持ちを抑え、相手に語ってもらう時間を確保することが核心です。

商談を録音したり、同席者に見てもらったりして振り返り、自分と相手の話している時間の比率を確認してみましょう。もし自分が話しすぎていたら、次回は質問と相づちに寄せて、相手の発話量を増やすことを意識してみてください。

正解はDです。傾聴とは、相手に多く話してもらい、話を遮らず、関心を示しながら聞くことで、相手が安心して話せる状態をつくる聞き方です。こうした土台があると、相手から情報が出やすくなります。Aの「先回りして言い当てる」は相手の発話を奪ってしまいます。Bの「自社の強みを多く語る」は、相手ではなく自分が話す行為です。Cの「評価・反論しながら聞く」も、相手が話しづらくなる行動です。いずれも相手の発話を妨げるもので、傾聴とはむしろ逆の振る舞いだと言えます。