事前に「受注が伸びないのは提案スピードの遅さが一因では」と仮説を立てた。誘導にならず、課題を正しく把握するための問い方として最も適切なものはどれか。

仮説は持ってよいものですが、それを「検証する問い」の形にすることが大切です。相手の回答しだいで、その仮説をきちんと捨てられるかどうかが、誘導質問との分かれ目になります。仮説に固執しない問い方を心がけましょう。

仮説は「◯◯ですよね？」と確認する形ではなく、それを確かめられる事実、たとえば数・頻度・時間を尋ねる問いに変換してから商談に臨みましょう。事実を起点にすれば、仮説が外れていても気づくことができ、課題の取り違えを防げます。

正解はCです。仮説の検証は、答えを問いに含めず、事実で確かめ、結果しだいで仮説を手放せる形にすることが大切です。Cは「問い合わせから提案までどれくらいかかっていたか」というリードタイムの事実を尋ねており、もし仮説に反する結果が出ても、それを受け入れられる問い方になっています。Aの「やはり提案が遅いのが原因ですよね」やBの「提案スピードを上げれば受注は増えますよね」は、答えを含んだ誘導質問です。Dの「仮説を伝えず一般的な質問だけを続ける」は、せっかくの仮説を活かしておらず、検証になっていません。