ヒアリング段階での営業の基本姿勢として最も適切なものはどれか。

ヒアリングは相手の状況・課題・要望を引き出す段階のため、営業は話すより聞く割合を高めるのが基本。営業が話し続ける(A)・話を遮る(B)・資料読み上げのみ(D)はいずれも相手から引き出すことを妨げ、ヒアリングの目的に反する。

【ポイント】商談は「話す」より「聞く」。聞くことで初めて課題が分かる。

【実務ワンポイント】自分が話した時間と相手が話した時間の感覚を商談後に振り返り、相手の発話が少なすぎないか点検する。