商談前の「事前準備（相手の状況を調べ、課題の仮説を立てる）」の目的として最も適切なものはどれか。

準備の狙いは、「仮説を持って臨み、時間を課題把握に集中させる」ことです。何も調べずに臨むと、その場で基本的な確認に時間を使ってしまい、肝心の課題に踏み込めません。準備＝相手を即決させるための仕込み、と誤解しないことが大切です。

訪問前に「相手の課題はおそらく◯◯ではないか」という仮説を一文書き出してみましょう。そして商談では、その当否を確かめるつもりで臨むのが効果的です。仮説があると、確認すべき問いが絞られ、限られた時間を有効に使えるようになります。

正解はBです。事前準備とは、相手の状況を調べ、課題の仮説を持って商談に臨むことです。あらかじめ調べておけば、基本的な確認に時間を取られずに済み、限られた商談時間を本質的な課題把握に充てられます。Aの「多く話して主導権を握る」、Cの「即決させて検討の時間を与えない」、Dの「ページ数を増やす」は、いずれも事前準備の目的ではありません。これらはどれも相手本位の課題把握とは逆方向の発想であり、準備が目指すものとは異なります。