商談中に相手から反論（断り・懸念）が出たときの捉え方として最も適切なものはどれか。

反論＝関心のサインと捉え、否定せず理由を聴いて解消する、というのが核心です。反論を真っ向から打ち返すのではなく、なぜそう感じたのかを聴くことで前に進めます。反論を拒絶と早合点して身構えてしまう、というのがつまずきどころです。

反論が出たら、「なるほど、その点が気になるのですね。具体的にはどこが引っかかりますか」と理由を掘り下げてから答えるのが効果的です。すぐに反論し返さず、まず相手の懸念の中身を引き出しましょう。聴いてから答える、という順番を意識してみてください。

正解はAです。反論や懸念は、必ずしも拒絶を意味するわけではなく、不明点を確かめたい、あるいは関心があるからこそ出てくる場合が多いものです。理由を聴いて解消すれば、むしろ商談は前へ進みます。Bの「打ち切るべきだ」、Cの「言い返して論破する」、Dの「すべて無視する」は、いずれも相手の懸念を解消しないまま進めてしまい、かえって前進を妨げます。反論を悪い兆候と決めつけてしまうのが、誤った対応につながります。