商談中に相手から反論（断り・懸念）が出たときの捉え方として最も適切なものはどれか。

反論や懸念は必ずしも拒絶ではなく、不明点を確かめたい・関心があるからこそ出る場合が多い。打ち切る(B)・論破する(C)・無視する(D)はいずれも相手の懸念を解消せず、前進を妨げる。理由を聴いて解消することで商談は進む。

【ポイント】反論＝関心のサインと捉え、否定せず理由を聴いて解消する。

【実務ワンポイント】反論が出たら「なるほど、その点が気になるのですね。具体的にはどこが引っかかりますか」と理由を掘り下げてから答える。