アプローチで関係と前提を整えた後、ヒアリングへつなぐ進め方として最も適切なものはどれか。

アプローチ→ヒアリング→（課題に合った）提案、という順序で進めることが核心です。関係を整えたら課題を引き出し、その課題を土台に提案へ進む、という流れを崩さないことが大切です。関係づくりで満足して課題に踏み込まない、というのがつまずきどころです。

アプローチがひと段落したら、「ここからは御社の課題を詳しく伺ってよいですか」と区切りの一言を入れて段階を切り替えるのが効果的です。区切りを言葉にすることで、自分も相手も気持ちを次へ移せます。段階の切り替え時に一言添える習慣をつけてみましょう。

正解はCです。アプローチで信頼と前提を整えたら、次は相手の課題を具体的に引き出し、その課題に基づいて提案へとつなぐのが標準の流れです。課題を起点にするからこそ、提案が相手に合ったものになります。Aの「すぐに見積書を提示して価格交渉に入る」は、課題把握を飛ばしてしまっています。Bの「関係づくりだけで終える」は前進がなく、商談として成立しません。Dの「カタログを最初から最後まで読み上げる」も、相手の課題を引き出す行為ではないため、つなぎ方として適切ではありません。