一般的な営業プロセスの順序として最も適切なものはどれか。

営業は、段階を一つずつ積み上げて進めるものです。まず相手を見つけて知り、それから提案し、締めくくり、最後にフォローする、という順序になります。提案やクロージングを先に持ってこない、という流れを押さえておきましょう。

自分が抱えている案件が、いまどの段階にいるのかを言葉にしてみましょう。そのうえで「次の段階に進めるための行動」を一つ決めると、ただ漫然と連絡するのではなく、プロセスを前に進める具体的な一手を打ちやすくなります。

正解はBです。標準的な営業プロセスは、「見込み客の発掘→ヒアリング→提案→クロージング→フォロー」という流れで進みます。まず相手を見つけ、課題を聞き、それに合った提案をしてから締めくくる、という順序です。A・C・Dはいずれも、提案やクロージングを相手の課題を把握する前に置いてしまっており、相手を知る前に売ろうとする形になるため成立しにくくなります。営業は段階を積み上げて進めるものだ、という前提から外れている点が誤りです。