「売り込み型」の営業と「課題解決型」の営業の違いとして正しいものはどれか。

両者の違いは「起点」にあります。自社が売りたいものを起点にするのが売り込み型、顧客の課題を起点にするのが課題解決型です。後者のほうが、信頼と継続的な取引につながりやすい、という点を押さえておきましょう。

提案を出す前に、「これは自分が売りたいからか、それとも顧客の課題に必要だからか」を一度自問してみましょう。この問いを挟むだけで、自社都合の押し付けになっていないかを自分でチェックでき、相手の課題に根ざした提案へと軌道修正しやすくなります。

正解はBです。売り込み型は自社が売りたいものを優先して薦めるのに対し、課題解決型は顧客の状況や課題を把握し、それに合う解決策を提案します。Aは説明が逆になっており、起点の置き方が入れ替わっているため誤りです。Cの「違いはなく呼び方が異なるだけ」も誤りで、両者は起点が明確に異なります。Dの「課題解決型は商品を一切説明せず世間話だけで受注する」も誤りで、課題解決型でも、解決策である商品の説明はきちんと行います。違いは説明の有無ではなく、どこを起点にするかにあります。