営業の役割を最もよく表しているものはどれか。

営業とは「売り込み」ではなく、「顧客の課題を解決し、価値を届ける仕事」です。出発点は自社の都合ではなく、あくまで顧客の課題にあります。何を売りたいかではなく、相手のどんな困りごとを解決するのかから考える、という順序を押さえておきましょう。

商談に向かう前に、「この顧客のどんな課題を解決しに行くのか」を一文で書き出してから訪問してみましょう。目的を言葉にしてから臨むと、自社商品の説明に終始する自己都合の商談になりにくく、相手の課題に沿った対話がしやすくなります。

正解はAです。営業の本質は、顧客の課題を把握し、自社の商品・サービスでそれを解決して価値を提供することにあります。だからこそ継続的な信頼や取引につながります。Bのように在庫消化を優先して相手の事情に関わらず売り切ろうとするのは、あくまで自社都合の行動です。Cの値引きを繰り返して安さで勝負し続けるのも、価格だけに頼った自社都合の発想で、価値の提供にはなりません。Dのように相手の話を聞かず自社が売りたい商品を説明し続けるのも同様で、顧客の課題から出発していないため、信頼や継続的な取引には結びつきません。