商談を進めるうえで、最初に置くべき出発点として最も適切なものはどれか。

商談の出発点は「顧客のニーズ」です。商品説明・価格・競合比較は、すべてその後に来ます。相手の困りごとや実現したいことをつかむ前に売ろうとしない、という順序を意識しておきましょう。

商談の冒頭は、説明から入るのではなく、質問から始めてみましょう。相手の現状や困りごとを引き出すことを最初の目的にすると、こちらの一方的な説明で時間が過ぎてしまうのを防げ、相手の課題に沿った話の進め方がしやすくなります。

正解はCです。営業は、顧客が抱える困りごとや実現したいこと、つまりニーズを把握することを出発点に進めます。相手の課題を理解してこそ、的確な提案ができるからです。Aのように機能一覧を最初にすべて説明しても、相手の課題に合っていなければ響きません。Bの競合他社の悪い点を先に伝えるのも、相手のニーズとは無関係で印象も良くありません。Dの値引き上限額を最初に提示するのも、課題を把握する前に価格の話を持ち出すことになり、適切ではありません。いずれも、まず相手を理解することが先だという原則から外れています。