失注（受注できなかった案件）を振り返る主な目的として最も適切なものはどれか。

失注分析の目的は、「次の改善」にあります。誰が悪かったのかという犯人探しではなく、どこで差がついたのかを学ぶことが大切です。失注を運で片づけず、改善の材料として活かす、という姿勢を持っておきましょう。

失注したら、「どの段階で、何が決め手で負けたのか」を一言で記録しておきましょう。短くてもこの記録を残しておくと、同じような案件に次に向き合うときの提案に反映でき、同じ理由での失注を繰り返しにくくなります。

正解はCです。失注を振り返る主な目的は、なぜ受注に至らなかったのかという敗因を把握し、それをプロセスや提案の改善に活かすことにあります。Aのように担当者の能力不足を特定して責任を追及することは、本人を萎縮させるだけで改善にはつながりません。Bの「運なので記録だけ残し分析はしない」では、せっかくの失注から何も学べません。Dの「失注した顧客には二度と接触しないと決める」も、振り返りの趣旨とは関係ありません。失注分析は、犯人探しではなく、次に活かすための学びの場です。