営業でいう「パイプライン」を最もよく表しているものはどれか。

パイプラインとは、案件を段階別に並べて受注の見込みを読む仕組みです。物流の経路でも、担当者のランキングでも、失注の記録でもありません。今後の受注をどれくらい見込めるかを予測するために使う、という点を押さえておきましょう。

自分の案件を段階別に並べ、各段階の合計金額を見てみましょう。どの段階が手薄になっているかが見えたら、そこに補充の行動を入れることで、特定の段階に案件が偏って先細りになるのを防ぎ、受注の波を平らにしていけます。

正解はBです。営業でいうパイプラインとは、抱えている商談・案件を段階別に並べて管理し、各段階の件数や金額から受注の見込みを把握する考え方を指します。Aの「物流の配送経路」は言葉が似ているだけで、営業のパイプラインとは異なります。Cの「営業担当者を成績順に並べたランキング表」も、案件ではなく人を並べたもので別物です。Dの「過去に失注した案件だけを集めた記録」も誤りで、パイプラインは進行中の案件全体を段階別に見るものです。今後の受注予測に使う考え方だ、と理解しておきましょう。