クロージングに関する説明として最も適切なものはどれか。

クロージングは、値引きとイコールではありません。値引きはあくまで選択肢の一つで、本質は合意形成にあります。安売りで締めくくるのではなく、相手の不安に向き合いながら合意をつくる、という点を押さえておきましょう。

値引きを切り出す前に、便益の再確認や条件の調整など、価格以外で合意できる余地を先に探してみましょう。最初から値引きに頼ると利益を削るだけでなく交渉の幅も狭まるので、まずは価格以外のカードを使えないか考えてみてください。

正解はBです。値引きは交渉手段の一つにすぎず、クロージングそのものではありません。Aのように「必ず値引きを提示して契約を取る」ものと考えるのは誤りで、安易な値引きはかえって利益を損ないます。Cの「顧客の不安には一切触れないのがよい」も誤りで、不安に向き合わずに締めくくろうとするのは、合意形成というクロージングの趣旨に反します。Dの「相手の返事を待たず一方的に契約成立とする」も誤りで、合意なしに進めることはできません。クロージングの本質は、値引きではなく、相手と合意を形成することにあります。