ヒアリングと提案の関係として最も適切なものはどれか。

順序は「ヒアリング→提案」です。相手の課題を知ってから解決策を出すからこそ、提案が刺さります。提案を先に出したり、ヒアリングを省いて雛形をそのまま使ったりしない、という流れを押さえておきましょう。

提案資料は、雛形をそのまま流用するのではなく、ヒアリングで実際に聞いた課題の言葉を冒頭に必ず反映させてみましょう。相手が自分で口にした課題が冒頭にあると、「自分のことを分かってくれている」と感じてもらいやすく、提案全体が自分ごととして受け止められます。

正解はCです。基本は、まずヒアリングで課題を把握し、それに合わせて提案を行う、という順序です。Aのように提案を先に出してから課題を聞く進め方では、相手の状況に合っておらず的外れな提案になりやすくなります。Bの「無関係なので順番はどちらでもよい」も誤りで、両者には明確な順序があります。Dの「ヒアリングを省いて標準の提案資料をそのまま全顧客に出す」も誤りで、相手ごとの課題を踏まえていない提案は刺さりません。提案は、把握した課題への解決策として出すものです。