営業における「ヒアリング」の主な目的として最も適切なものはどれか。

ヒアリングとは、聞いて相手を把握する段階です。提案の精度は、ここでどれだけ相手の現状や課題をつかめるかで決まります。自分が説明したり多く話したりする場ではなく、相手に話してもらう場だ、という点を押さえておきましょう。

商談のなかで、自分が話している割合と相手が話している割合を意識してみましょう。相手により多く話してもらうことを目標にすると、こちらの説明で埋め尽くしてしまうのを防げ、課題を引き出すヒアリング本来の役割を果たしやすくなります。

正解はBです。ヒアリングの主な目的は、顧客の現状・課題・要望などを把握し、的確な提案の土台をつくることにあります。Aのように自社商品の特長を一方的に多く伝えることは、相手を理解するというヒアリングの目的とは逆向きです。Cの「相手より多く話して主導権を握る」も誤りで、ヒアリングは話すより聞くことが中心です。Dの「競合の悪い点を列挙して印象づける」も、相手の課題把握とは無関係で目的からずれています。ヒアリングはあくまで、相手を理解するための「聞く」段階です。