設問12の場面で、担当者が「相手は価格そのものより、費用対効果に確信が持てていないのだろう」と見立てた。この見立ては4局面のどれに当たるか。

正解はBです。「価格より費用対効果に確信が持てていないのだろう」という見立ては、観察した事実（表情を曇らせた）を自分の経験に照らして意味づけた解釈であり、情勢判断（Orient）に当たります。事実そのものではなく、その背後にある状況を推し量る段階です。

この問題の核心は、同じ場面の中で「事実の認知（観察）」と「事実の意味づけ（情勢判断）」を区別できるかにあります。見立て・解釈・推測といった言葉が出てきたら情勢判断のサインです。事実をそのまま述べているのか、解釈を加えているのかを見分ける視点が問われます。

自分の発言や思考が「事実」か「解釈」かを意識して使い分けてみましょう。「表情が曇った」は事実、「不安なのだろう」は解釈、と区別すると、根拠の薄い思い込みに気づけます。会議で意見を述べるときも、事実と見立てを分けて話すと、判断の透明性が上がります。

正解Bが妥当な理由

情勢判断は、観察した情報を経験や前提に照らして意味づける局面です。「価格より費用対効果に確信が持てていない」という推測は、表情という事実から状況の像を組み立てた解釈であり、まさに情勢判断に該当します。この見立ての精度が、次にどんな手を打つかを左右します。

他の選択肢が誤りである理由

Aの観察は「表情を曇らせた」という事実の認知までで、その意味づけは含みません。Cの意思決定は「費用対効果の説明に切り替えよう」と方針を選ぶ段階、Dの行動はそれを実際に話す段階です。設問は事実を解釈して状況を推し量った見立てを指しているため、情勢判断が正解です。解釈の言葉が出たら情勢判断と捉えましょう。