相手が「他社はもっと安い。同じ額まで下げないなら他社に決める」と強く迫ってきた。BATNA と譲歩の原則に最も沿う対応はどれか。

価格圧力への対応は、即値引きでも即撤退でもなく、「同条件かの確認 → 価値の提示 → 条件付き交換」という順序です。そのうえで、自分のBATNAに照らして「降りる」という判断も選択肢として残しておく、という点が核心です。

「他社が安い」と言われたら、まず「比較条件が同じか確認させてください」と返してみましょう。そして、もし値段を下げるなら、必ず交換条件を1つ添えるようにしてください。条件の違いを確かめ、交換を伴わせるだけで、価値を守りながら交渉を前に進められます。反射的に下げない癖をつけましょう。

正解はCです。価格圧力を受けたときは、まず比較が同じ条件のもとで行われているか（範囲・保証・納期の差はないか）を確認します。条件に違いがあれば、それは価値の差として示せます。そのうえで値段を動かすなら、数量や支払条件などの見返りとセットにした「条件付き交換」で返すのが原則です。Aの「その場で言い値まで値下げする」は、自社の価値を毀損してしまいます。Bの「確認も提案もせず席を立つ」は、自分のBATNAを活かせず、関係も無駄に損ないます。Dの「他社見積りの真偽を問い詰める」は、対立を煽るだけで前に進みません。確認・価値提示・条件付き交換の順で対応するのが筋です。