価格で折り合いがつかないとき、双方の取り分を増やしやすい交換材料の使い方はどれか。

価格以外の条件（納期・数量・支払・保証）を交換材料にすることで、双方の取り分を増やせます。論点を価格一本に絞ると奪い合いになりますが、条件を増やせば両者を満たす組み合わせが見つかりやすくなる、という点を押さえておきましょう。

価格で行き詰まったら、「価格以外に動かせる条件」を3つ書き出してみましょう。そして、相手の利害に響きそうなものから順に交換に出してみてください。条件の幅を広げると、価格だけでは見えなかった合意の糸口が見つかります。詰まったときこそ、論点を増やす方向に発想を切り替えてみましょう。

正解はCです。価格一本で押し合うと、限られた取り分を奪い合う展開（折半）になりがちですが、納期・数量・支払条件・保証といった「相手の利害に沿う非価格条件」を交換材料にすると、双方の満足を同時に高められます。これがいわゆる「パイの拡大」です。Aの「価格だけに固定して中間値で折り合う」は、論点を狭めてしまい、パイを広げられません。Bの「自社が出しやすい条件だけを一方的に並べる」も、相手の利害に響かなければ交換が成立しません。Dの「白紙に戻してゼロからやり直す」も、論点が増えるわけではなく、パイは広がりません。価格以外の条件を持ち込むことが、双方の取り分を増やす鍵です。