クロージングを切り出すタイミングの目安として、最も適切なものはどれか。

導入時期・費用・運用方法といった具体的な質問は前向きな購買シグナルで、クロージングの好機。課題を聞く前(B)は時期尚早、反応が読めない段階(C)は確認が先、無関心表明の直後(D)は懸念の解消が先で、いずれも切り出すタイミングではない。

【ポイント】具体的な質問＝購買シグナル。シグナルを捉えてクロージングを切り出す。

【実務ワンポイント】「導入するとなると…」と顧客が運用や時期を尋ねたら、その流れで「では次のステップを決めましょう」と前進を提案する。