顧客社内で自社の提案を支持し、社内で推進してくれる「チャンピオン」について、最も適切な説明はどれか。

正解はDです。チャンピオンとは、決裁権の有無にかかわらず、顧客社内で自社の提案を支持し、社内調整や説得を後押ししてくれる人物だからです。必ずしも役員や決裁者とは限りません。社内の言葉で自社案を語ってくれる味方を見つけ、育てることが、関係構築と拡大を進める鍵になります。

この設問の核心は、チャンピオン＝「決裁権」ではなく「社内推進力」だという点です。決裁者であるとは限らず、現場の利用部門の担当者がチャンピオンになることもあります。役職の高さと混同するのがつまずきどころです。

案件ごとに「この提案を社内で代わりに説明してくれる人は誰か」を考えてみましょう。いなければ、まずチャンピオン候補に十分な情報と成功イメージを渡して味方化することが先決です。次回訪問で、候補者が社内で語りやすい資料を用意していくのが効果的です。

なぜDが正しいのか

チャンピオンは、営業が同席できない社内の場で、自社案を擁護し前に進めてくれる存在です。重要なのは肩書ではなく、社内に影響を及ぼし推進してくれるかどうかです。決裁者でなくても、現場の信頼が厚い人がチャンピオンになれば案件は大きく前進します。

なぜ他の選択肢が誤りなのか

Aは「必ず最終決裁権を持つ役員」と断定していますが、決裁権の有無は要件ではありません。Bの「社外の紹介者」は顧客社内で推進する役割と矛盾します。Cの「値引きを引き出す調達担当」は価格交渉の相手であり、提案の推進者という定義とは異なります。