まず小さく導入してもらい、成果を示してから利用範囲を広げる「ランド&エクスパンド」の考え方として最も適切なものはどれか。

正解はBです。ランド&エクスパンドは、まず小さく導入（ランド）して具体的な成果を出し、その実績を足がかりに利用範囲を段階的に広げていく（エクスパンド）拡大の型だからです。最初から全社一括を必須にしたり、値引きで決めて後から戻したりする手法ではありません。小さな成功を次の拡大の根拠にする点が肝です。

この設問の核心は、「成果という実績を作ってから広げる」という順番です。導入のハードルを下げて始め、価値を証明してから拡大します。全社一括を最初から迫ると導入自体が止まりやすい、というのがつまずきどころです。

新しい提案は、まず一部門・一拠点での試験導入から入る設計にしてみましょう。小さな成果が出たら、その数値や声を持って次の部門に広げられます。最初の導入時に「何をもって成功とするか」を顧客と合意しておくのが効果的です。

なぜBが正しいのか

ランド&エクスパンドは、小さく確実に導入して成果を可視化し、その実績を根拠に範囲を広げる拡大戦略です。最初の導入（ランド）で価値を証明できれば、社内の合意も得やすくなり、横展開（エクスパンド）が進みます。顧客のリスクを下げながら拡大できるのが利点です。

なぜ他の選択肢が誤りなのか

Aの「全社一括を必須」は導入の心理的ハードルを上げ、最初の一歩を止めやすく、段階拡大という考え方に反します。Cの「値引きで決めて後で戻す」は価格主導で、成果起点の拡大ではありません。Dの「範囲固定で追加提案しない」は、エクスパンドそのものを否定しており誤りです。