特定顧客の「アカウントプラン」を作る目的として最も適切なものはどれか。

正解はAです。アカウントプランは、特定顧客の現状・目標・キーパーソン・打ち手を整理し、中長期でどう深耕・拡大するかの攻略方針を共有・実行するために作る計画だからです。訪問件数の割り当てや値引き上限の管理が主目的ではありません。場当たりでなく、意図を持って顧客に向き合うための地図になります。

この設問の核心は、アカウントプランが「行動量の管理表」ではなく「攻略の設計図」だという点です。現状と目標のギャップを、誰にどんな打ち手で埋めるかを描くのが役割です。訪問件数や値引き枠の管理と取り違えるのがつまずきどころです。

主要顧客一社について、「現状・1年後の目標・キーパーソン・次の3つの打ち手」を一枚にまとめてみましょう。書き出すと、いま足りない情報や接点が浮かび上がります。チームでこの一枚を共有し、担当が変わっても引き継げる状態にしておくのが効果的です。

なぜAが正しいのか

アカウントプランは、重要顧客を場当たりでなく計画的に攻略するための文書です。現状認識、到達したい目標、関わるキーパーソン、具体的な打ち手をまとめることで、関係者全員が同じ方向を向けます。中長期の深耕・拡大を意図的に進めるための土台になります。

なぜ他の選択肢が誤りなのか

Bの「訪問件数の割り当て」は活動管理であり、攻略の設計とは別です。Cの「競合カタログの保存」は情報整理の一部にすぎず、計画の目的ではありません。Dの「値引き上限の決定」は価格運用の話で、顧客攻略の中長期方針を表しません。