粗利の基本

「最近この商品、売れ行きが落ちてきましたね。ちょっと値引きして様子を見ましょうか」——店頭やECの会議で、こんな提案をしたこと（聞いたこと）はありませんか。売れないなら安くする。一見、当たり前の一手です。

でも、「1,000円の商品を100円値引き」は、売上が10％減るだけに見えて、手元に残るお金はそれよりずっと大きく減ることがあります。売れた金額（売上）の全部が儲けではなく、その商品にかかった原価を引いた残り＝粗利こそが、本当に手元に残るお金だからです。「1,000円で売れた＝1,000円の儲け」ではありません。

この講座を読み終えたあなたは、次の3つができます。

1. 粗利＝売上−売上原価を使って、商品1個・複数個の粗利を計算できる
2. 粗利率＝粗利÷売上（×100で％）を計算して、複数の商品の儲かりやすさを比べられる
3. 値引きが粗利に与える影響（粗利の減り方・同じ粗利に必要な販売数の増加）を試算できる

この講座は最後まで、「1個1,000円・売上原価600円の商品を売る」という、たった1つの単純な物販の場面だけで説明します。同じ商品を、まず粗利を計算し→その粗利率を出して比べ→値引きの影響を試算する、と順に組み上げていきます。なお、利益＝売上−費用という大きな枠組みや、粗利が利益の段階の一番手前にあること自体は会計の基礎（kouza-020）で扱うので、ここではその粗利を実際に計算するところに絞ります。

粗利とは＝売上−売上原価（残るお金を計算する）

まずは「売れた金額がそのまま儲けではない」という、見落としがちなところを自分の手で計算して確かめます。

「1,000円で売れた＝1,000円の儲け」ではない

商品が1個1,000円で売れても、その1,000円はまるごと儲けではありません。仕入れや材料にかかったお金を引いて、初めて「この商品でいくら残ったか」が分かります。この「売れた金額（売上）から、その商品にかかったお金（売上原価）を引いた残り」が、粗利（あらり）です。粗利は、損益計算書では売上総利益とも呼ばれます（呼び方が違うだけで同じものです）。販売数や売上目標は意識していても、「そこからいくら残るか」を計算したことがない人は少なくありません。見るべきは売上そのものではなく、原価を引いた後に残る粗利——これがこの講座を通しての背骨です。

粗利＝売上−売上原価で「残るお金」を出す

式はとてもシンプルです。粗利＝売上−売上原価。ここで言う売上原価とは、その商品を仕入れ・用意するのにかかったお金（売れた商品の仕入れ・材料費）のことです。家賃や人件費といった、商品そのもの以外にかかる費用はここでは引きません。原価だけを引いた、一番手前の段階の利益がこの粗利です（家賃・人件費まで引いた後の利益＝営業利益とは別物で、その先は kouza-020 や kouza-023 で扱います）。

共通例で計算しましょう。1個1,000円で売る商品、仕入れ・材料にかかった売上原価が1個600円だとします。粗利は、

粗利＝売上−売上原価＝1,000−600＝400円

です。1,000円で売れても、残るのは400円。これがこの商品1個の粗利です。「原価は自分には関係ない」と感じるかもしれませんが、原価は売る側が必ず押さえる数字。売価と原価さえ分かれば、引き算1つで残るお金が出せます。

1個分から、売れた個数の合計まで出す

粗利は、1個あたりでも、売れた個数の合計でも計算できます。この商品が10個売れたとします。1つ目は、1個分の粗利を出して個数倍する方法です。1個の粗利400円×10個＝4,000円。2つ目は、売上の合計から原価の合計を引く方法です。売上は1,000×10＝10,000円、原価は600×10＝6,000円、粗利は10,000−6,000＝4,000円。どちらの方法でも答えは4,000円で一致します。

ここで大事なのは、「10,000円売れた＝10,000円儲かった」ではないことです。10,000円売れても、残るのは粗利4,000円。売れた額ではなく残った額で見る——この感覚が身につくと、数字の見え方が変わります。つまずきやすいのは、売上をまるごと儲けと思って原価を引き忘れることです。売上の数字を見たら、必ず「で、原価はいくら？」とセットで確認する癖をつけましょう。

この章の確認（演習）：共通例で、同じ商品が5個売れたときの粗利を計算してみてください（売上1,000×5＝5,000円、原価600×5＝3,000円、粗利は5,000−3,000＝2,000円）。次に、自分の身近な商品（仕入れて売るもの、フリマ出品など）で売価と原価を仮に置き、粗利＝売上−売上原価を1つ計算してみましょう。「売れた額」ではなく「残った額」を自分の手で出せたらゴール達成です。

粗利率＝粗利÷売上（儲かりやすさを比べる）

第1章で出した粗利は「金額」でした。次は、その粗利を「割合」にして、売価のちがう商品同士を比べられるようにします。

金額だけでは、売価がちがう商品を比べにくい

粗利の金額だけでは、売価のちがう商品同士を比べるのは難しいものです。売価がまるで違う商品が並ぶと、「どちらが効率よく儲かるか」は金額だけでは見えません。そこで使うのが、売上に対して粗利がどれくらいの割合かを見る考え方、粗利率です。

粗利率＝粗利÷売上（×100で％）。高いほど1円あたり多く残る

その割合が粗利率です。式は粗利率＝粗利÷売上。これに100をかけて％にします。粗利率が高いほど、「1円売れたときに手元に多く残る＝儲かりやすい」商品です。

共通例で出してみましょう。1個1,000円・原価600円・粗利400円の商品の粗利率は、

粗利率＝粗利÷売上＝400÷1,000＝0.4＝40％

です。1,000円売れるうち、400円が手元に残る割合、という意味です。注意してほしいのは割り算の向きで、必ず粗利÷売上、「売上÷粗利」と逆にしないこと。「残ったお金（粗利）が、売れたお金（売上）のうちどれくらいか」と考えれば、粗利÷売上の向きが自然に出てきます。

粗利（金額）と粗利率（割合）は別物。両方を見る

ここで誤解しやすいのが、粗利（金額）と粗利率（割合）の混同です。粗利は金額（円）、粗利率は割合（％）で別物。商品を比べるときは、片方だけでなく両方を見ます。

「安い商品」は粗利率＝100÷500＝20％。共通例の商品と比べると、金額（400円＞100円）も率（40％＞20％）も共通例が上です。

ところが「高い商品」を見てください。粗利率＝450÷3,000＝15％。粗利の金額は450円で、共通例の400円より大きいのに、率は15％と共通例の40％よりずっと低いのです。売価が高いと、金額が大きくても率は低いことが起こります。だから、金額だけ・率だけで判断せず、両方を見る必要があります。「率」がつくものは割合、つかないものは金額、と覚えておくと混同しません。

ここで一度、関連講座への寄り道です。粗利率を商品ごとに出せるようになると、「では実際にいくらで売るのが良いか」という値決めの話につながります。値決め・価格設定そのものは kouza-024（値決め・価格設定） で扱います。この講座ではまず、粗利と粗利率を自分で計算できることに集中しましょう。

この章の確認（演習）：共通例の商品（粗利率40％）と、1個500円・原価400円（粗利率20％）の商品を粗利率で比べ、どちらが「1個あたり儲かりやすい」か答えてみてください（答え：40％の共通例）。次に、自分の扱う（または身近な）商品を2つ選び、それぞれの粗利率を計算して、高い順に並べてみましょう。金額の大小と率の高低の両方を確かめられたらゴール達成です。

値引きの影響＝粗利は売上以上に減る（試算する）

最後は、いよいよ値引きです。第1章・第2章で扱った同じ商品を値引きすると、粗利がどう動くかを試算します。ここが講座の山場です。

値引きしても原価は変わらない＝値引き分はそのまま粗利から引かれる

値引きの落とし穴は、売価を下げても原価は変わらないことにあります。仕入れ条件が変わらなければ、いくら売価を下げても原価600円は600円のまま。だから下げた分（値引き分）は、そっくりそのまま粗利から引かれます。「100円くらいの値引きなら大したことない」と感じてしまうと、粗利がどれだけ削れているかに気づけません。「売上が少し下がるだけ」に見える値引きが、粗利では何倍もの割合で効くことがあります。

値引き後の粗利を出す：この商品では売上10％減でも粗利は25％減

共通例の商品（1個1,000円・原価600円・粗利400円）を、100円値引きして売価900円にします。

手順は、①値引き後の売価（売価−値引き額）②値引き後の粗利（値引き後の売価−原価。原価は据え置き）③粗利の減り方、の3つです。

• 値引き後の売価＝1,000−100＝900円
• 値引き後の粗利＝900−600＝300円（原価600円は変わりません）
• 粗利の減少＝400−300＝100円減

ここで売上と粗利を比べます。売価は1,000円→900円で、10％の減少です（100÷1,000＝10％）。ところが粗利は400円→300円で、減少額は100円ですが、元の400円に対して25％の減少です（100÷400＝25％）。売上は10％しか下がっていないのに、粗利は25％も減っている——これが「値引きは売上以上に粗利を削る」という現象です。

注意したいのは、この「売上10％減でも粗利は25％減」という数字は、この商品（粗利率40％・100円値引き）の場合だということです。値引きで粗利が何％減るかは、もともとの粗利率や値引き額によって変わり、「○割引なら粗利が必ず○割減る」とは決まっていません。言えるのは、同じ金額の値引きでも、もともとの粗利率が低い商品ほど粗利への打撃は大きくなる、という方向性だけです。だからこそ、値引きを考えるときは、その商品で実際に計算することが大切です。

同じ粗利を稼ぐには、より多く売らないといけない

値引きでもう一つ見落とせないのが、同じ粗利の合計を稼ぐには、より多く売らないといけなくなることです。1個あたりの粗利が減るのですから、当然です。値引き前は1個の粗利が400円なので、10個売れば粗利は4,000円でした。値引き後は1個の粗利が300円に減ります。では、同じ粗利4,000円を稼ぐには何個売ればいいでしょうか。

必要な販売数＝これまでの粗利合計÷値引き後の1個あたり粗利＝4,000÷300＝13.3…

割り切れません。13個では粗利が300×13＝3,900円で4,000円に届きません。なので端数は切り上げて、14個必要、と出します（300×14＝4,200円で4,000円を超えます）。これまで10個で稼げた粗利を、値引き後は14個売らないと出せないのです。「100円くらい安くするだけ」が、これだけ負担を増やします。

値引きを提案する前に、この3つ——値引き後の売価・値引き後の粗利・同じ粗利に必要な販売数——を試算する。それだけで、「安くすれば売れる」が本当に得かを数字で判断できます。

この章の確認（演習）：共通例の商品で、100円ではなく200円値引き（売価800円）した場合の粗利を計算してみてください（800−600＝200円。400円→200円で半減です）。さらに、同じ粗利4,000円を稼ぐのに必要な販売数を出してみましょう（4,000÷200＝20個。割り切れます）。次に、自分の身近な商品で「100円値引きしたら粗利はいくらになるか」「同じ粗利に何個必要か」を1つ試算してみてください。安くする前に自分の手で確かめられたらゴール達成です。

まとめ：売上でなく粗利を見る。値引き分は、まるごと粗利から消える

おつかれさまでした。「1個1,000円・売上原価600円の商品」という1つの場面を、粗利→粗利率→値引きの影響と順に組み上げてきました。歩いてきた道を1枚にまとめます。

1. 粗利＝売上−売上原価……売れた金額はまるごと儲けではなく、原価を引いた残りが本当に残るお金（共通例：1,000−600＝400円、10個で4,000円）。
2. 粗利率＝粗利÷売上（×100で％）……割合にすると、売価のちがう商品の儲かりやすさを比べられる（共通例：400÷1,000＝40％）。粗利（金額）と粗利率（割合）は別物なので両方を見る。
3. 値引きの影響を試算する……値引きしても原価は変わらないので、値引き分はそのまま粗利から引かれる（共通例：100円値引きで粗利400円→300円・25％減、同じ粗利4,000円に必要な販売数は10個→14個）。

この3つは、すべて1つの問いに戻ります。「売上をまるごと儲けと思わず、原価を引いた粗利で見て、値引きが粗利をどれだけ削るか試算できているか」。いちばん覚えて帰ってほしいのは、このひと言——売上でなく粗利を見る。値引き分は、まるごと粗利から消える。

明日の最初の一歩：自分が扱う（または身近な）商品を1つ選び、粗利＝売上−売上原価と粗利率＝粗利÷売上を計算してみてください。そして値引きを考えるときは、値引き後の粗利と「同じ粗利を稼ぐのに何個必要か」を、安くする前に先に試算する。難しい会計知識は要りません。売価と原価さえ分かれば、引き算と割り算で出せます。

関連講座へ：粗利の計算と値引きの影響がつかめたら、次は数字でビジネスを見る力を一歩深めましょう。利益全体の関係をおさらいするなら kouza-020（会計の基礎）、いくらで売るか（値決め・価格設定）は kouza-024（値決め・価格設定）、いくつ売れば黒字になるか（損益分岐点）は kouza-023（損益分岐点） で続けて学べます。