「MQL」と「SQL（Sales Qualified Lead）」の引き渡し基準の違いとして最も適切なものはどれか。

正解は B です。MQLはマーケティング活動によって一定の基準を満たした、見込み度の高いリードです。SQLは、そのMQLを営業が確認し、商談に値すると判断して受け入れたリードです。つまり「マーケティングが認めた段階」がMQL、「営業が受け入れた段階」がSQLという、判定する部門と段階の違いになります。

両者の核心は「誰が・どの段階で確度を認めたか」の違いです。契約状況（A）・顧客タイプ（C）・スコア種別（D）で分かれるのではありません。マーケティングが渡す候補（MQL）→営業が受け入れる（SQL）という流れで押さえましょう。

営業に渡したMQLのうち、SQLとして受け入れられた割合を測ってみましょう。受け入れ率が低いなら、MQLの定義が営業の感覚とずれている可能性があります。両部門でMQLの条件をすり合わせると、引き渡しの質が上がって効果的です。

MQLとSQLは判定段階の違い

MQL（Marketing Qualified Lead）は、マーケティング部門がスコアや行動などの基準でふるいにかけ、「営業に渡してよい確度に達した」と判断したリードです。SQL（Sales Qualified Lead）は、そのMQLを営業が実際に確認し、予算・課題・タイミングなどから「商談に進められる」と判断して受け入れたリードを指します。マーケティングから営業へリードが進む流れの中で、認定する部門と段階が異なる点が本質です。

ほかの選択肢が誤りである理由

Aの「MQL＝契約済み顧客、SQL＝未接触の潜在層」は段階が逆かつ実態と異なり誤りです。Cの「個人向け・法人向け」という顧客タイプの違いは、MQL/SQLの定義とは無関係です。Dの「行動スコアだけ・属性スコアだけ」というスコア種別の違いも、MQL/SQLを分ける基準ではありません。よって、判定する部門と段階の違いを示すBが適切です。