既存顧客の取引を「値引きを主な手段にして拡大する」ことの落とし穴として、最も適切なものはどれか。

正解はCです。値引き主導の拡大は、数量を一時的に増やしても、顧客が価値ではなく価格で取引を続ける依存を生み、結果として利益と生涯価値（LTV）を損ないやすいからです。値引きが成果に直結するわけでも、利益に無影響なわけでも、一度きりで終わるわけでもありません。価格ではなく価値で関係を保つことが、健全な拡大につながります。

この設問の核心は、値引きが「価格依存」という副作用を伴う点です。安さで広げた取引は、安さが止まると揺らぎます。値引きが成果に直結する、または利益に影響しない、と捉えるのがつまずきどころです。

拡大を考えるときは、まず「値引き以外でこの顧客の成果を高める打ち手は何か」を先に探してみましょう。価値で広げた取引は、価格競争に巻き込まれにくくなります。やむを得ず値引く場合も、対価として数量や期間の合意を取り、依存化を避けるのが効果的です。

なぜCが正しいのか

値引きを主な拡大手段にすると、顧客は「安いから使う」状態になり、価値ではなく価格で関係がつながります。値引きが止まれば取引も揺らぎ、競合がより安い価格を出せば容易に切り替わります。さらに、目先の数量は増えても一件あたりの利益が削られ、長期の生涯価値を押し下げます。

なぜ他の選択肢が誤りなのか

Aは「値引きが成果に直結し最も望ましい」としていますが、値引きは顧客の成果そのものを高めません。Bは「利益に影響しない」としますが、値引きは一件あたりの利益を直接削ります。Dは「一度きりで影響しない」としますが、実際には価格基準を引き下げ、その後の取引にも影響を残します。