単価を下げる「値引き」を続けることが、LTVにとってマイナスになりうる理由として最も適切なものはどれか。

正解は A です。LTVは「単価 × 頻度 × 継続期間」の掛け算なので、値引きで単価が下がると、頻度や継続期間が同じでもLTVは小さくなります。値引きは短期の販売を後押しする一方、続けると顧客あたりの価値を削る面があります。だから単価の引き下げはLTVにマイナスに働きうるのです。

この設問の核心は「単価はLTVの掛け算の一要素」という点に戻ります。値引きで集客や頻度が増える場合もありますが、単価低下分を頻度や継続で取り返せなければ、差し引きでLTVは下がります。値引きの是非は、単価だけでなく全要素への影響で判断します。

値引きを検討するときは、「下げた単価分を、頻度や継続でどれだけ取り返せるか」を一緒に見積もってみましょう。単価ダウンを上回る回数増・継続増が見込めるかが判断の分かれ目です。安易な常態的値引きは、LTVを静かに削っていく点に注意しましょう。

値引きは単価を通じてLTVを下げうる

LTVは単価×頻度×継続期間の掛け算です。値引きで平均購入単価が下がると、ほかの要素が変わらない限り、掛け算の結果であるLTVも小さくなります。値引きは一時的に購入を後押しすることもありますが、それが頻度や継続の増加につながらなければ、顧客あたりの価値はむしろ目減りします。

ほかの選択肢が誤りである理由

Bの「継続期間が短くなる仕組み」、Cの「頻度が下がるのが一般的」、Dの「顧客数が減る」は、いずれも値引きで必ず起こる関係ではなく、状況次第で逆に働くこともあります。値引きがLTVを下げうる確実な理由は、あくまで掛け算の一要素である単価が直接下がるからです。よって正解はAです。