ある月、期首の既存顧客群のMRRは100だった。同じ顧客群でアップセルにより+20、ダウングレードにより−5、解約により−15のMRR変動があった。新規顧客は含めない。この既存顧客群のNRR（売上維持率）はいくらか。

正解はBです。NRRは既存顧客群の期首MRRに対し、期末MRRが何%かを表す指標で、新規は含めません。期末MRRは 100＋20−5−15＝100 です。これを期首100で割ると 100÷100＝100% になります。アップセルの増加と、ダウングレードと解約の減少がちょうど相殺された結果です。

この問題の核心は、NRRが「既存顧客群だけ」を対象に、拡大と縮小を合算して期首と比べる指標だと理解できるかです。新規を足してしまうと別物になる点がつまずきどころです。計算は期末MRR÷期首MRRで、ここでは出題した数値だけで確かめられます。

NRRを見るときは、まず「新規を除いた既存顧客だけの数字か」を確認しましょう。新規が混ざると、既存維持の実力が見えなくなります。アップセル・ダウングレード・解約の3要素を分けて把握すると、改善すべきレバーがどれかが分かります。

計算の手順

NRRは、期首に存在した既存顧客群のMRRが、同じ顧客群の期末MRRでどれだけ維持・拡大されたかを表します。本問では期首MRRが100、変動はアップセル+20、ダウングレード−5、解約−15です。期末MRRは 100＋20−5−15＝100 となります。NRR＝期末MRR÷期首MRR＝100÷100＝100% です。よって正解はBです。

なぜ他の選択肢が誤りか

Aの80%は、アップセルの+20を計算に入れず減少分だけを引いた（100−5−15＝80）誤りです。Cの120%は、減少分を見落としてアップセルだけを足した（100＋20＝120）場合の値です。Dの135%は、ダウングレードの−5を見落とし、さらに解約の−15を符号を取り違えて足し上げた（100＋20＋15＝135）場合に出る値で、いずれも3つの変動を正しく合算していません。正しくは増減をすべて合算した期末100を用いるため100%です。