事前に「受注が伸びないのは提案スピードの遅さが一因では」と仮説を立てた。誘導にならず、課題を正しく把握するための問い方として最も適切なものはどれか。

仮説検証は、答えを含めず事実で確かめ、結果しだいで仮説を手放せる形にする。Cはリードタイムという事実を尋ね反証も受け入れられる。AとBは答えを含む誘導質問、Dは仮説を活かさず検証になっていない。

【ポイント】仮説は持ってよいが「検証する問い」にする。相手の回答で仮説を捨てられるかが、誘導質問との分かれ目。

【実務ワンポイント】仮説は「◯◯ですよね？」でなく、それを確かめられる事実（数・頻度・時間）を尋ねる問いに変換してから商談に臨む。