Q.
「潜在ニーズ」の説明として最も適切なものはどれか。
解説
潜在ニーズは本人が未自覚・未言語化のニーズで、深掘りで顕在化させる対象。Aは顕在ニーズの説明、Bは外部統計、Dは価格に関する一要望で、いずれも潜在ニーズの定義に当たらない。
【ポイント】顕在＝言える、潜在＝まだ言えない。ヒアリングの主目的は潜在ニーズの言語化を手伝うこと。
【実務ワンポイント】相手がすらすら答えた要望は顕在側。「言われてみれば…」と相手が止まった瞬間が潜在ニーズの入口なので、そこで深掘りに切り替える。