顧客が「車が欲しい」と言ったとき、これは「ニーズ」と「ウォンツ（要望＝手段）」のどちらに当たるか。最も適切な説明を選べ。

「車が欲しい」は目的を満たす手段への要望＝ウォンツで、奥にニーズ（目的）がある。Aは手段を目的と取り違え、Cは情報価値を捨て、Dは「使えない」と断じている点が誤り。ウォンツは奥のニーズを掘る入口になる。

【ポイント】ニーズ＝満たしたい目的、ウォンツ＝その手段。相手が言うのは多くがウォンツ。手段の奥の目的を掘る。

【実務ワンポイント】要望を聞いたら「それで何を実現したいですか」と一段奥を尋ね、目的を相手の言葉でメモする。