アプローチで関係と前提を整えた後、ヒアリングへつなぐ進め方として最も適切なものはどれか。

アプローチで信頼と前提を整えたら、次は相手の課題を具体的に引き出し、その課題に基づいて提案へつなぐのが標準の流れ。いきなり見積・価格交渉(A)は課題把握を飛ばしており、関係づくりだけで終える(B)は前進がなく、カタログ読み上げ(D)は相手の課題を引き出さない。

【ポイント】アプローチ→ヒアリング→（課題に合った）提案、という順序で進める。

【実務ワンポイント】アプローチがひと段落したら「ここからは御社の課題を詳しく伺っていいですか」と区切りの一言を入れて段階を切り替える。