商談前の「事前準備（相手の状況を調べ、課題の仮説を立てる）」の目的として最も適切なものはどれか。

事前準備は相手の状況を調べ課題の仮説を持って臨むことで、基本的な確認に時間を使わずに済み、限られた商談時間を本質的な課題把握に充てられる。多く話す(A)・即決させる(C)・ページ数を増やす(D)は準備の目的ではなく、いずれも相手本位の課題把握とは逆方向。

【ポイント】準備の狙いは「仮説を持って臨み、時間を課題把握に集中させる」こと。

【実務ワンポイント】訪問前に「相手の課題はおそらく◯◯では」という仮説を一文書き、商談でその当否を確かめる。